مزایای استفاده از استراتژی خرید و فروش مرحله

فروش بخش مهمی از چرخه عمر محصول است ، همانطور که چگونه می توان یک محصول را قیمت گذاری کرد. هر دو جنبه برای استراتژی بازاریابی ضروری است ، و بازاریابان موفق باید درک کاملی داشته باشند که چگونه استراتژی فروش و قیمت گذاری بر محصولات آنها و بازار به طور کلی تأثیر می گذارد.

فروش

فروش سنتی و فروش رابطه وجود دارد و هرکدام مزایا و مضرات خود را دارند. فروش سنتی ، که به آن فروش معامله نیز گفته می شود ، فروش اصلی است که تنها هدف فروش آن انجام می شود.

تصور کنید که به یک پمپ بنزین بروید و برای گرفتن سودا و یک کیسه تراشه در حال دویدن باشید. وقتی می خواهید پرداخت کنید ، صندوقدار شما را بالا می برد ، می پردازید و می گذارید. خودشه.

با فروش روابط ، نیازهای خریدار و فروشنده برآورده می شود. فروشنده سعی نمی کند فروش را مجبور کند و به نوبه خود اعتماد خریدار را به دست می آورد.

این نوع فروش منجر به روابط طولانی مدت بین خریدار و فروشنده خواهد شد که در آن اعتماد متقابل برقرار شده است. فروش روابط فقط مربوط به فروش نیست ، بلکه در مورد روند ، قبل و بعد از فروش است.

بزرگترین مزیت این نوع فروش ، ایجاد روابط پایدار با مشتریانی است که در اعتماد و وفاداری مستقر هستند. این نوع مشتری ضروری است ، زیرا پیدا کردن مشتریان جدید 10 برابر گرانتر از حفظ یک موجود است.

شرایط کلیدی!

روند فروش

قبل از بحث در مورد مراحل مربوط به فرآیند فروش ، باید بدانید که بخش اصلی این روند داشتن بهترین فروشندگان ممکن است. آنها باید با انگیزه و آگاه باشند و محصولات را به عقب و جلو بشناسند. در صورت امکان ، آنها همچنین باید رفتار و انگیزه های خریدار را درک کنند.

هشت مرحله در روند فروش وجود دارد.

1. آماده سازی قبل از فروش

6. رسیدگی به اعتراضات

7. بستن فروش

8. پیگیری پس از فروش

1. آماده سازی قبل از فروش:

این مرحله اول انتخاب و استخدام بهترین فروشندگان یک شرکت است که می تواند از آن برخوردار باشد. آموزش و سوارکاری یک گام کلیدی برای اطمینان از درک کارمند محصول و نحوه ارتباط آن با بازار به طور کلی است. آنها همچنین باید از رقبای خود آگاهی داشته باشند و بتوانند چگونگی بهتر شدن محصول آنها از رقیب را بیان کنند.

2. جستجوی:

این مرحله شرکت را ملزم می کند تا خریداران آینده نگر ما را که یا به محصول نیاز دارند یا می خواهند ، جستجو کند و در موقعیتی برای خرید آن قرار دارد. مشتریان می توانند از طریق مشتریان موجود ، مشاهده ، رسانه های اجتماعی و غیره واقع شوند.

3. نزدیک شدن:

قبل از تماس با خریداران بالقوه، فروشندگان باید تا حد امکان در مورد آنها اطلاعات کسب کنند. شناخت عادات و نیازهای آنها به فروشنده این امکان را می دهد که نیازهای مشتری را بهتر برآورده کند. هنگامی که این اطلاعات آموخته شد، فروشنده باید به مشتری نزدیک شود و خود را معرفی کند. فروشنده باید همیشه با لبخند برخورد کند و تا حد امکان پذیرا باشد. به یاد داشته باشید، شما نمی توانید اولین برداشت را تغییر دهید.

فکر!

آیا تا به حال شده است که فروشنده ای به شما مراجعه کند و برخورد آنها برای فروشگاه هزینه فروش داشته باشد؟

فروشنده یا مدیر برای حفظ فروش چه کاری می توانست انجام دهد؟

4. ارائه:

این مرحله مستلزم آن است که فروشنده نحوه ارائه محصول را بداند و بتواند ویژگی ها و مشخصات آن را شرح دهد. ارائه باید با نگرش مشتری مطابقت داشته باشد تا فروشنده بتواند توجه مشتریان را به خود جلب کند.

5. تظاهرات:

فروشنده باید در صورت امکان آماده نمایش محصول باشد. او نباید عجله کند یا عجله کند که ممکن است طعم بدی در دهان مشتری ایجاد کند. فروشنده نباید سعی کند مشتری را تحت تاثیر قرار دهد، فقط صادق و محترم باشد. پیشنهاد به مشتری برای امتحان محصول ایده خوبی است.

6. رسیدگی به اعتراضات:

برخی از مشتریان از محصول خودداری می کنند یا زیر سوال می روند. آنها ممکن است قیمت را زیر سوال ببرند و نگران باشند که نتوانند آن را بپردازند. فروشنده باید بتواند همه ابهامات را با آرامش برطرف کند. راه های خوب برای جلب نظر خریدار، گواهی نامه ها و ضمانت ها است. فروشنده باید مشتری را متقاعد کند که با این محصول به ارزش پول خود می رسد. این زمانی است که فروشنده باید در مورد رقبا بحث کند و چرا محصول او نسبت به رقیب برتری دارد.

باز هم، فروشنده هرگز نباید عصبانیت یا صبر خود را از دست بدهد. اگر مشتری خرید نکند، فروشنده باید به مشتری اجازه دهد از آنجا دور شود. همانطور که در فصل های قبلی توضیح داده شد، همیشه حق با مشتری است.

فکر!

آیا تا به حال از دست یک فروشنده عصبانی شده اید؟

آنها برای نجات فروش چه کردند؟

7. بستن فروش:

این است. بستن فروش. این ممکن است آسان به نظر برسد، اما اگر با مشتری به درستی رفتار نشود، ممکن است فروش از بین برود. فروشنده باید همیشه به مشتری اجازه دهد که احساس کند تصمیم خرید محصول را خودش گرفته است. در برخی موارد، تعدیل قیمت مورد نیاز است، اما این تنها در صنایع خاصی است.

با پیشرفت فروش، فروشنده باید همان علاقه را نشان دهد که مشتری از در وارد شد. فروش باید به شکلی مهربانانه بسته شود تا مشتری بخواهد به فروشگاه بازگردد. پس از اتمام فروش، محصول باید به اندازه کافی بسته بندی و/یا بسته بندی شود.

در این مرحله، فروشنده می تواند محصولات مکمل را پیشنهاد دهد. به عنوان مثال، اگر مردی کت و شلوار بخرد، فروشنده می تواند کراوات، جوراب یا پیراهن لباس را پیشنهاد کند. این "فروش اضافی" نامیده می شود.

با ظهور تکنولوژی، دریافت آدرس های ایمیل از خریداران امکان پذیر است که فروشنده را قادر می سازد به مشتری موجود ایمیل بزند تا او را از فروش، تبلیغات و یا ارسال کوپن یا تخفیف به آنها اطلاع دهد.

8. پیگیری پس از فروش:

پس از فروش، و پس از خروج مشتری از محل، شرکت باید پیگیری کند و ببیند آیا می‌توان اصلاحاتی انجام داد. آنها همچنین می خواهند مطمئن شوند که مشتری از محصول راضی است و می داند چگونه از آن استفاده کند. این یک راه عالی برای حفظ مشتریان مکرر است.

بسیاری از شرکت ها از مشتریان خود درخواست می کنند تا پرسشنامه پس از فروش را پر کنند و این می تواند راهی عالی برای جمع آوری اطلاعات و بهبود خدمات باشد.

استراتژی قیمت گذاری

قیمت گذاری یک محصول عامل اصلی موفقیت یک تجارت است. قیمت بسیار بالاست، و مشتریان خود را از دست می دهید، قیمت بسیار پایین، و سود خود را از دست می دهید. ضروری است که شرکت قیمت محصول را با آنچه بازار می تواند تحمل کند، قیمت گذاری کند و در عین حال شرکت را به سود برساند.

سه راه اصلی برای استراتژی قیمت وجود دارد که به شرح زیر است:

1.قیمت گذاری بر اساس هزینه- با این رویکرد قیمت با در نظر گرفتن بهای تمام شده محصول و اضافه کردن سود به آن تعیین می شود.

2.قیمت گذاری بر اساس مشتری- با این رویکرد، قیمت بر اساس آنچه که شرکت معتقد است مشتری می پردازد، تعیین می شود.

3.قیمت گذاری بر اساس رقبا- با این رویکرد قیمت بر اساس آنچه رقبا شارژ می کنند تعیین می شود.

شرایط کلیدی!

بیایید به هر رویکرد نگاه کنیم:

1. قیمت گذاری بر اساس هزینه

این روش شامل قیمت گذاری یک محصول با استفاده از قیمت تمام شده محصول و اضافه کردن مقدار ثابت یا درصدی به آن است. این یک روش قدیمی تر است و بهترین استراتژی قیمت گذاری نیست. با این حال، هنوز هم معمولا استفاده می شود.

برای مشتری، او نمی داند (یا اهمیت می دهد) هزینه ساخت یک محصول چقدر است. تنها چیزی که به آن اهمیت می دهد قیمت نهایی است، و اگر معتقد است که در حال معامله است، این تنها چیزی است که نیاز دارد.

Cost-Plus Pricing که به عنوان قیمت گذاری "Mark-Up" نیز شناخته می شود، زمانی است که یک خرده فروش می خواهد بداند که در هر فروش چقدر سود به دست آورده است. با این رویکرد، خرده فروش می داند که هزینه های او پوشش داده می شود. نقطه ضعف اصلی این است که ممکن است فروشنده قیمت هایی داشته باشد که رقابتی نباشد.

مزیت اصلی این است که قیمت ها به راحتی قابل محاسبه است. در صورت استفاده از درصد افزایش قیمت، شرکت به راحتی می تواند حاشیه سود کلی خود را اندازه گیری کند.

قیمت گذاری بر اساس مشتری

انواع مختلفی از قیمت گذاری مبتنی بر مشتری وجود دارد. آن ها هستند:

1. قیمت گذاری نفوذ

2. کاهش قیمت

4. قیمت گذاری درنده

5. قیمت گذاری روانی

قیمت گذاری نفوذ

چند بار تابلویی را دیده اید که "پیشنهاد ویژه مقدماتی" را ارائه می دهد؟به سرعت توجه شما را جلب می کند، اینطور نیست؟این یک نمونه کامل از قیمت گذاری نفوذ است. هدف این استراتژی قیمت گذاری افزایش سهم بازار برای محصول است و پس از دستیابی به آن، می توان استراتژی قیمت گذاری جدیدی را آغاز کرد.

معمولاً با قیمت گذاری نفوذ از قیمت اولیه پایین برای جذب مشتریان جدید استفاده می شود. اگر هدف بازاریابی افزایش سهم بازار باشد، این استراتژی قیمت گذاری مورد استفاده است.

این روش سود کمتری را به همراه خواهد داشت، اما باعث افزایش فروش و دیده شدن بازار می شود. و داشتن دید وسیع در بازار یک مزیت بزرگ است، بنابراین استراتژی قیمت گذاری موقت ارزش آن را دارد. هنگامی که یک شرکت به اندازه کافی فروش جدید وارد کرد، می تواند به استراتژی قیمت گذاری سودآورتری روی آورد.

ممکن است قیمت نفوذ برای یک محصول جدید یا محصولی که تشخیص آن از سایر محصولات مشابه دشوار است استفاده شود.

فکر!

آیا تا به حال محصولی را با استفاده از قیمت گذاری نفوذ خریداری کرده اید؟

کاهش قیمت

این استراتژی قیمت بالایی را قبل از اینکه رقبا بتوانند وارد بازار شوند تعیین می کند. این روش زمانی استفاده می شود که محصول جدیدی با رقابت کم یا بدون رقابت به بازار می آید. این نوع محصول اغلب توسط «پذیرندگان اولیه» مانند آیفون اپل خریداری می شود. مصرف کنندگانی که عاشق محصولات اپل هستند، حتی اگر قیمت آن بالا باشد، خرید خواهند کرد.

این روش می تواند با چالش هایی روبرو شود. کاهش قیمت نمی تواند برای مدت طولانی دوام بیاورد، زیرا رقبا وارد بازار می شوند و محصول اصلی را مجبور می کنند قیمت های خود را کاهش دهد. علاوه بر این، با کاهش قیمت، شرکت ممکن است تقاضا برای محصول را کاهش دهد.

به عنوان مثال، اپل واچ عرضه شد و بلافاصله فروخته شد، حتی مدل هایی که قیمت آن ها 10000 دلار بود. هنگامی که سفارش اصلی فروخته شد، شش تا هشت هفته منتظر یک سفارش بود. در این دوره، رقبا می‌توانند محصولی رقیب برای به چالش کشیدن iWatch تولید کنند.

رهبران از دست دادن

رهبران ضرر معمولاً در تبلیغات فروش استفاده می شوند. رهبران ضرر و زیان کمتر از قیمت تمام شده قیمت گذاری می شوند تا مشتریان جدید را جذب کنند، به این امید که آنها محصولات اضافی را خریداری کنند. آیا این یک استراتژی موفق است؟

قیمت گذاری انعطاف پذیرترین جنبه آمیخته بازاریابی است. اگر شرکتی محصولی را کمتر از رقبای خود قیمت گذاری کند، می تواند مشتریان جدیدی جذب کند و مشتریان فعلی را حفظ کند. با این حال، مشتریان می‌توانند از این قیمت‌گذاری استفاده کنند و چندین محصول را خریداری کنند و هیچ محصول دیگری را که پیشروان ضرر نیستند، خریداری نکنند.

قیمت گذاری پیشرو زیان یک روش کوتاه مدت است که فقط باید برای چند محصول در هر زمان استفاده شود. مشتریان متوجه خواهند شد که چه اتفاقی در حال وقوع است و از استراتژی او استفاده خواهند کرد.

قیمت گذاری غارتگرانه

اول، این استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند غیرقانونی باشد و شامل تعیین قیمت‌های عمدی پایین به منظور منجمد کردن یک رقیب است. حتی اگر محصول رایگان باشد، یا به عنوان یک رهبر زیان فروخته شود، این استراتژی می تواند منجر به مشکلات ضد اعتماد شود.

قیمت گذاری روانشناختی

تا به حال فکر کرده اید که چرا یک جفت جوراب 4. 99 دلار است؟چرا آنها را حتی با 5 دلار نمی فروشیم؟این قیمت گذاری روانی است. یک مشتری موانع قیمتی را درک می کند که مانع از پرداخت 5 دلار می شود، اما با پرداخت 4 دلار مشکلی ندارند. دیدن 4. 99 دلار از نظر ذهنی به عنوان 4 دلار ثبت می شود، و اغلب یک تکنیک بسیار موفق است.

هدف این استراتژی این است که مشتری به این باور برسد که محصولی را ارزان تر از آنچه که هست خریداری می کند. این استراتژی برای مشتریانی که به دنبال یک ارزش خوب هستند، بهترین است.

متوجه خواهید شد که اکثر فروشگاه‌ها و خرده‌فروشان از این استراتژی قیمت‌گذاری در کنار سایر استراتژی‌ها استفاده می‌کنند.

قیمت گذاری بر اساس رقبا

اگر یک محصول دارای رقابت زیادی باشد، یک شرکت ممکن است محصول خود را بر اساس آن قیمت گذاری کند. بسیاری از مشتریان از هر فروشنده ای که ارزان ترین قیمت را داشته باشد خرید می کنند. در یک بازار رقابتی، شرکت ها نمی توانند قیمت های خود را بالاتر از رقبای خود تعیین کنند، زیرا فروش خود را از دست خواهند داد. این شرکت‌ها از قیمت‌گذاری «نرخ حرکتی» استفاده می‌کنند، که به نظر می‌رسد، قیمت‌گذاری بر اساس هر نرخی است که در بازار فعلی وجود دارد.

یکی از مزیت‌های استفاده از این استراتژی قیمت‌گذاری این است که قیمت‌گذاری با رقبا یکسان خواهد بود، بنابراین قیمت‌گذاری نباید خیلی ضرر داشته باشد. اما از آنجایی که قیمت‌گذاری حاشیه سود را کاهش می‌دهد، شرکت باید راه‌های دیگری برای جذب مشتری بیابد.

استراتژی که یک شرکت انتخاب می کند تغییر خواهد کرد. استراتژی ای که آنها با آن شروع می کنند می تواند چندین بار تغییر کند. مهم این است که بازاریابان و مدیریت در صدر بازار باقی بمانند تا بتوانند در صورت نیاز واکنش نشان داده و استراتژی را تغییر دهند.