تعریف و ایجاد یک استراتژی جامع گزاره ارزش مشتری یک گام مهم در ایجاد یک برنامه بازاریابی و فروش کارآمد و موفق است.
گزاره ارزش مشتری شما به مهمترین سؤال خریداران پاسخ می دهد: چرا آنها باید با شما تجارت کنند؟
گزاره ارزش مشتری B2B چیست؟
یک گزاره ارزش مشتری B2B (CVP) مزایای منحصر به فردی را که مشتری هنگام انتخاب محصولات یا خدمات شما برای حل مشکلات خود تجربه می کند ، ارتباط می دهد. به عبارت دیگر ، فهمیدن آنچه مشتریان واقعاً می خواهند و به آنها نیاز دارند و نه ویژگی های ارائه محصول یا خدمات شما.
شرکت مشاوره Bain & Company آنچه را که مشتریان با استفاده از یک ساختار هرمی به پنج دسته نیاز دارند ، برای تعیین نحوه تعریف و پاسخگویی به نیازهای مشتری ، تجزیه کرد. هرچه بیشتر بتوانید از هرم بلند شوید ، استراتژی گزاره ارزش مشتری شما بهتر خواهد بود. ما از پایین شروع خواهیم کرد و راه خود را ادامه خواهیم داد. خواهید دید که چگونه هر لایه روی لایه قبلی ساخته می شود.
- جدول جدول: کارهای اساسی که شما باید انجام دهید حتی در نظر گرفته می شود ، از جمله مشخصات ملاقات ، قیمت گذاری معقول ، رعایت نظارتی و شیوه های اخلاقی.
- ارزش عملکردی: در مرحله بعد ، شما باید نیازهای عملکردی مشتریان ، مانند بهبود خط پایین و/یا کاهش هزینه ها را برآورده کنید. این همچنین شامل کیفیت محصول و نوآوری است.
- سهولت در انجام کار: نحوه نزدیک شدن به بهره وری ، دسترسی عملیاتی ، روابط و اهداف استراتژیک برای مشتریان. آسان کردن فرآیند فروش ، ساده سازی عملیات ، ایجاد روابط و کاهش خطر.
بیشتر تیم های بازاریابی و فروش بعد از سه سطح اول متوقف می شوند ، اما قدرت واقعی در دو سطح برتر هرم وجود دارد. هنگامی که می توانید به ارزش فردی و الهام بخش نیز بپردازید ، اتفاقات خوبی می تواند رخ دهد.
- ارزش فردی: این روشهایی است که می توانید از اهداف شخصی و شغلی یک خریدار استفاده کنید ، مانند کمک به تقویت اعتبار آنها ، گسترش شبکه آنها یا ارائه فرصت های رشد و توسعه.
- ارزش الهام بخش: در صدر هرم مواردی است که باعث الهام بخشیدن به افراد ، مانند چشم انداز ، امید و مسئولیت اجتماعی می شود.
هرچه بیشتر بتوانید روی هرم دریافت کنید ، استراتژی گزاره ارزش مشتری شما مؤثرتر خواهد بود.
7 مرحله به یک استراتژی گزاره ارزش مشتری B2B بهتر
تهیه یک استراتژی گزاره ارزش مشتری B2B به موقعیت بهتر محصولات یا استراتژی های شما کمک می کند. برای انجام آن، این مراحل را دنبال کند.
1. بهتر مشتری هدف خود را درک کنید
اولین قدم در هر کمپین بازاریابی موفق ، درک مشتری هدف شما است. در هنگام ایجاد یک استراتژی گزاره ارزش مشتری فرقی نمی کند. شما باید انتظارات و انگیزه های مشتری خود را درک کنید.
بسته به بازار مورد نظر شما ، گزاره ارزش شما باید سفارشی شود. این امر حتی هنگامی که شما خریداران خاص B2B را هدف قرار می دهید از اهمیت بیشتری برخوردار است. به عنوان مثال ، یک مدیر عملیات دیدگاه متفاوتی نسبت به CFO یک شرکت خواهد داشت. مدیر OPS می خواهد بداند محصول یا خدمات شما چگونه کارآیی و گردش کار تیم را بهبود می بخشد ، در حالی که CFO احتمالاً بیشتر علاقه مند به کاهش هزینه نیروی کار یا افزایش تولید است.
2. مشکل را به وضوح تعریف کنید
یک آگهی در فروش وجود دارد: درد را پیدا کنید ، درد را راحت کنید. این جوهر ساخت یک CVP قوی است. قبل از پیشنهاد محصولات ، زمان لازم را برای به دست آوردن درک محکم از مشکلات یک شرکت سرمایه گذاری کنید.
این به موقعیت تیم شما به عنوان ارائه دهندگان راه حل کمک می کند تا فروشندگان ، که برای ایجاد روابط طولانی مدت مهم است.
3. راه حل خود را از طریق چشم مشتری قرار دهید
بیشتر مشتریان B2B این روزها با مجموعه ای از مشکلات رایج روبرو هستند. آنها نگران تحول دیجیتال و تمایز محصول هستند ، شاهد افزایش فشار بر حاشیه ها و نگرانی از ROI برای هرگونه هزینه جدید هستند. هنگامی که CVP خود را قرار می دهید ، باید این مشکلات را تصدیق کنید و نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما یک راه حل ارائه می دهد.
هرچه مشتری خود را بهتر بدانید (مرحله اول) ، با دقت بیشتری قادر خواهید بود CVP خود را برای رفع مشکلات خاص آنها قرار دهید.
4- اثبات ارائه
بخش اعظم فروش B2B حول محاسبه ریسک برای مشتریان شما می چرخد. با ارائه اثبات این که راه حل های شما کار می کند ، می توانید به کاهش خطر و ایجاد اعتماد کمک کنید.
از آنجا که مشتریان B2B در سفر خریدار حرکت می کنند ، برای کمک به توجیه تصمیم خرید ، به اثبات فزاینده ای نیاز دارند. گزاره های ارزش خاص ایجاد کنید که مزایای کیفی و کمی را نشان می دهد. به عنوان مثال ، مزایای کیفی ممکن است نشان دهد که چگونه محصول شما گردش کار را ساده می کند و تحویل را سرعت می بخشد. مزایای کمی می تواند شماره هایی را نشان دهد که چگونه شرکت ها با استفاده از محصول شما هزینه های کار یا هزینه نیروی کار را کاهش می دهند.
نشان دادن اینکه دیگران با موفقیت راه حل شما را با موفقیت اجرا کرده اند و نتایج مورد نظر شما را به کاهش ریسک دریافت می کنند.
5. پیشنهادات رقیب را بررسی کنید
اطمینان حاصل کنید که از مزایا و ویژگی هایی که رقبای شما ارائه می دهند نیز درک کرده اید. یک سؤال که باید به آن پاسخ دهید این است که چرا کسی باید به جای یک شرکت دیگر با شما تجارت کند.
قادر به بیان اختلاف نظر خود و اینکه چرا محصولات یا خدمات شما انتخاب بهتری هستند برای ایجاد یک گزاره ارزش مشتری قوی ضروری است.
6. بوم گزاره ارزش خود را ایجاد کنید
هنگام ایجاد گزاره ارزش خود ، به تجسم آن با استفاده از آنچه که بوم گزاره ارزش گفته می شود ، کمک می کند. بوم گزاره ارزش به دو بخش تقسیم می شود ، یکی به عنوان مربع و دیگری به عنوان یک دایره. این دو به هم پیوسته اند.
در حلقه ، مشخصات مشتری را دارید ، از جمله:
- نیازها: مشتریان به چه کارهایی نیاز دارند؟
- دردها: خطرات ، نتایج بد و موانعی که مانع از انجام کار کارآمد آنها می شود چیست؟
- می خواهد: مشتریان در تلاشند به چه چیزی برسند و چه مزایایی به دست می آورند؟
مربع شامل نقشه ارزش است که در آن شما تعریف می کنید که چگونه به هر یک از این موارد پروفایل مشتری نزدیک می شوید:
- ایجاد ایجاد: چگونه می توانید مشتری خود را خوشحال کنید؟
- تسکین درد: چگونه دردهای مشتری را که شناسایی کرده اید برطرف می کنید؟
- محصولات: بهترین محصول یا خدماتی را که مشتری شما نیاز دارد تعیین کنید.
راه دیگر برای نزدیک شدن به فرایند توسعه CVP استفاده از چارچوب توسعه یافته توسط انجمن بازاریابی خدمات فناوری اطلاعات (ISMA) است. ITSMA توصیه می کند هر بار که CVP خود را برای مشتریان خود توسعه می دهید ، این سؤالات را بپرسید:
- مشتری هدف شما کیست؟
- نیازها یا مشکلات آنها چیست؟
- محصولات یا خدمات شما برای حل مشکلات آنها چه خواهد کرد؟
- پیشنهادات شما چگونه متفاوت و منحصر به فرد است؟
- چگونه می توانید مزایا را اثبات و تعیین کنید؟
- چرا آنها باید به جای رقبای شما با شما تجارت کنند؟
همانطور که CVP خود را سنگفرش می کنید ، باید بتوانید به این سؤالات پاسخ دهید و یک پیام تحقق ارزش موجز را نشان دهید تا به مشتری خود کمک کند دقیقاً آنچه را که از محصول یا خدمات شما دریافت می کند ، بفهمد.
7. اطمینان حاصل کنید که بازاریابی ارزش و فروش ارزش شما تراز شده است
در بسیاری از سازمان ها ، هنوز هم بین تیم های فروش و بازاریابی فاصله قابل توجهی وجود دارد. با این حال ، مزایای تراز کردن تلاش ها غیرقابل انکار است.
یک مطالعه توسط گروه آبردین نشان داد که تراز کردن فروش و بازاریابی 38 ٪ نرخ برد بالاتر را تولید می کند ، 32 ٪ درآمد بالاتر را ایجاد می کند و 36 ٪ بیشتر مشتری را حفظ می کند.
به عنوان بخشی از استراتژی مدیریت ارزش مشتری خود ، اطمینان حاصل کنید که همه در هنگام ارائه ارزش به مشتریان B2B شما در همان صفحه قرار دارند. اطمینان حاصل کنید که تیم های فروش از مواد بازاریابی مورد نیاز خود برخوردار هستند و هنگام توسعه پروفایل های سرب ، دست به دست هم می دهند.
یک استراتژی گزاره ارزش مشتری B2B بهتر
این هفت مرحله را دنبال کنید و در راه ایجاد یک استراتژی گزاره ارزش مشتری B2B بهتر خواهید بود.
At DecisionLink, we help companies establish and communicate the economic value of your solutions at every stage of the customer journey. Contact DecisionLink today to learn more about how we attract > engage > convert >مشتریان را برای زندگی حفظ و رشد دهید.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد استراتژی گزاره ارزش مشتری ، گزارش IDC ، "مدیریت ارزش مشتری" را بارگیری کنید تا درک عمیق از CVM و مزایای آن برای تجربه مشتری داشته باشید.< SPAN> به عنوان بخشی از استراتژی مدیریت ارزش مشتری خود ، اطمینان حاصل کنید که همه در هنگام ارائه ارزش به مشتریان B2B شما در همان صفحه قرار دارند. اطمینان حاصل کنید که تیم های فروش از مواد بازاریابی مورد نیاز خود برخوردار هستند و هنگام توسعه پروفایل های سرب ، دست به دست هم می دهند.
